关于无人驾驶的动力来源以及持续性分析
对工作充满着绝对的激情，对家庭有着万般无奈和愧疚，大多数创业者身上存在的特质，也同样存在于他的身上。
三年前，他放弃了大平台的“优沃”生活，辞去工作踏上了一条未知的道路，成立了一家专注于自动驾驶汽车的创业公司。
和刚开始的那两年不同，最近的他不再频繁出现在聚光灯下，变得低调了许多。他说，现在到了要交作业、把吹过的牛兑现的时候了。
不久前的一个雨天，在位于知春路27号量子芯座17层的办公室中，我再一次见到了他，记忆中那标志性的白头发，仿佛又多了很多。
身为驭势科技联合创始人、ceo的吴甘沙，刚刚和他的公司一起进入到深水区中。
创业，就如同进入一条长长的跑道，每一步前行都可能伴随着变化。从赋能到使能，吴甘沙已经从当初的“居高临下”撤了下来，以“小助手”的身份帮助他人成功。如果用吴甘沙所熟悉的足球领域的术语来形容，驭势科技就如同一个中场发动机，负责穿针引线、成就他人，然后共享荣誉，赚最后一桶金。
“我们正在逐步转到新角色中来。”新的身份，也意味着新的目标和征程，吴甘沙和他的驭势科技，即将打响新一轮的战斗。
从降维到穿越 新旧生产力之争
腾讯汽车：之前看到您的新闻还比较多，近期感觉比较低调了。
吴甘沙：创业第一、第二年时应该要高调，那时无论是找人、找钱、找客户，都得高调。但到了第三、第四年时要适度低调一些，因为那是交作业，要把吹过的牛兑现的时候，如果这时候把精力还放在外面吹牛的话是有问题的。我们刚刚创业的时候，我认为做3年就基本可以进入常态化的朝九晚五工作状态当中。事实证明这完全不靠谱，我们刚刚进入到深水区，创业真的是一个很长很长的赛道。
驭势办公室
腾讯汽车：有媒体说2016年的您还是挺狂妄的，我不知道这种评价您认可吗？
吴甘沙：从我的个性来说不太可能狂妄，可能有意无意表现出自己是从科技公司降维进入到汽车行业的。降维思维其实要不得，就像外星人电影，降临就是高人一等，要解放全人类，把旧的生产力给干掉，换成新的生产力。后来我们回顾，应该要有穿越思维，然后把自己跟他们的生态融为一体。
汽车产业虽然出现了一些变革现象，但必须带着敬畏之心。真正的颠覆或者说大的变革，是需要时间的。当行业发生巨变时，处于其中的某些人，或许会发现自己处在一个连明天都看不清晰的时间点上。
创业这三年，伴随着不断的学习和融入，我们的敬畏之心也变得越来越强烈。其实最早我们觉得是可以造场地车和园区车的，但即使是造这样的车也是需要大量行业积累、品质控制、成本控制、供应链管理等等，而这些是我们这家科技公司不能承担的。可以说这三年时间里，我们经历了很多学习和思维方式的改变。其实我们也并没有狂妄过，只是觉得新的生产力是横扫一切的。旧的生产力应该是向新的生产力臣服的，但现在看起来太简单了。
博鳌2019：基于驭势自动驾驶核心技术打造的红旗小巴
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腾讯汽车：好多从科技圈出来的人，一开始觉得汽车比较传统，当时你是不是也有这种感觉？
吴甘沙：本来我对汽车行业不太了解，只是感觉汽车行业变化比较慢。汽车行业百年发展以来，让大家印象深刻的并不是技术而是生产方式的变革。虽然技术也在变，但是是以非常缓慢而不是跃迁的方式在变化。
腾讯汽车：一开始您把自己定位为在整个汽车生态链中的赋能者，现在还是这个想法吗？
吴甘沙：并不一样。三年前什么抢眼说什么，赋能这个词其实有点居高临下的感觉。有一个词叫做使能，意思是说我能把我的一部分能力交给你，你自己可以打出一片天地出来。我觉得我们更偏向于使能。但是，使能不如小助手那么形象。我们还有另外一个词叫中场发动机，就跟踢球一样，球场上11个人分工明确，有人防守有人进攻，而中场发动机是负责穿针引线、给前锋传球的，就是功臣不必在我，进球你来进，让客户先成功，然后我们分享荣誉，赚最后一桶金就可以了。作为一个使能者、一个中场发动机，更有利于我们获得更多的数据，经历更多里程的验证，我们正在逐步转到这种角色中来。其实我们整个这三年，是经历了很多很多的学习和思维方式的改变。
腾讯·有观点
顶着“前**公司cxo”光环的人出来创业，起点似乎更高些，碰的壁也比纯粹的nobody要小些。但用不了多久，光环褪去后的创业者可能还是一个nobody，没有人会因为你的过往而选择和你合作。从这个角度来看，从赋能到使能，或者说变身中场发动机的角色，也是一种必然的举动。
大浪淘沙时代 自嗨是没用的
腾讯汽车：自动驾驶创业公司的路大同小异，保存自己竞争力的方式是什么？
吴甘沙：前几年大家更喜欢sexy的，比如我对标waymo，直接向人群交付无人驾驶出租车服务就行了。后来发现还是得跟传统生态进行合作。如果说自己从头做到尾了弄了几百辆车，几乎把钱耗光了，这够吗？竞争力不断在变化，一家科技公司或者创业公司最早时候的竞争力是技术，但这只是第一阶段而已，是自嗨的过程。到第二阶段就变成系统能力了。用一个比较有趣的比喻就是，给你土、给你水，你能不能做出来苹果？绝大多数人做不出来。但是有一个人能做出来，就是苹果树，这就是苹果树的系统能力。
但是，在无人驾驶当中，做出苹果是不够的，你还要做出桃子、橘子，这是一个系统能力。我觉得到了第二阶段，系统能力变成了核心竞争力。但是，某种意义上来说，系统能力还是自嗨。
第三个阶段核心竞争力就是交付，就是能够把工程师管好运营好的系统交给客户，让他们用的好，并且给他创造价值。我们差不多在2017年、2018年形成了这种能力。在2018年，我们向20多家b端客户交付了产品。
第四个阶段就是量产能力了，也就是把一个可用的、成本足够低的系统产品交付给客户。量产能力后面依附另外一个核心竞争力就是数据，因为只有量产才有大数据，未来这个数据能力是一个隐含的核心竞争力。
事实上，我们正处于从交付能力往量产能力迈进的阶段，还有很多能力上的资源上的差距。但我们相信，这一两年我们能够跨过去。
腾讯汽车：按照您说的四个阶段，又不是所有的创业公司都能跟上。
吴甘沙：在这个四个阶段当中，每个阶段都会有人掉队。有的人在技术能力上就掉队了，因为他团队不够强，有的人在系统能力上掉队了，因为他不能把单点的技术撮合成一个很好的技术。有人在交付能力上掉队了，因为他搞不定客户，他传统的去跟进客户，跟现在这个生态中的客户是不一样的。还有大量的会在量产这个阶段掉队。所以我是觉得核心竞争力慢慢往这些方向去走。量产能力后面依附另外一个核心竞争力就是数据，因为只有量产才有大数据，未来这个数据能力是一个隐含的核心竞争力。
驭势全功能车规级智能驾驶控制器
驭势无人驾驶演示无线充电功能
腾讯汽车：您刚才提到了到量产还有很多资源和能力上的差距，能不能请您具体介绍一下？
吴甘沙：我们在汽车级或者车规级产品量产上一直在学习。今年我们的硬件已经通过了包括低温、震动、延误、电池兼容性等在内的车厂的80、90项测试，这些是我们已经迈过的一大步。
但是，在具体软件和硬件的内在设计上我们还在跋涉，也就是功能安全，这是需要大量设计、流程、文档、测试，质量管理等一系列的工作去做的。
另外一块就是在供应链上快速提升能力。因为一旦进入量产，你要搞定供应链、找到好的符合质量要求的零部件供应商，你要跟他配合一起把东西开发出来，还要确保成本比较低、能按时交付、还有售后服务……在很多方面，我们还在学习。
腾讯汽车：大企业和小企业之间是有差别的，供应商不跟你玩儿你怎么办？
吴甘沙：这就真的是我们对这个行业有敬畏之心的地方。量小自然贵，开发费、开模费、模具费，这些成本都得摊到每个部件中。贵了，规模就没办法很快上去，这是一个很直接的问题。
我们的思路是在垂直细分领域，我们要求现金流和利润，但是主机厂这边我们更多的看量和数据，也就是用垂直细分领域的利润去哺育主机厂的业务。然后把在主机厂领域做出的质量非常高、成本非常低的系统和部件，用在垂直细分领域提升自己的竞争优势，进而形成循环，去解决冷启动成本比较高的难点。
腾讯·有观点
无人驾驶，掀起了一波浪潮，在着大浪淘沙的时代里，技术能力、系统能力都是一种自嗨，而这是没用的，只有实现量产产品的交付，才有可能在激流中立足。而在量产能力落地的过程中，大公司和小公司之间资源上的差距避无可避，能跨过去，就有可能活下去，反之，答案不言而喻。
现在还不盈利 靠产品驱动下一轮增长
腾讯汽车：作为科技公司出来的创业者，到汽车行业这个你以前没有涉足过的全新领域，你是怎么找到你的客户的？
吴甘沙：一开始还是有很多刷脸的。最早期的一些客户就是靠刷脸，靠朋友之间的关系。开始，我就相当于一个大bd，跟这些客户的老总去谈。但到第二、第三年，还是要靠公司的口碑。做to b业务，一方面交付服务能力很重要，另一方面就是口碑。2017年，我们做了一次对价值观的修改，加入了一条价值观就是：客户优先或者客户成功了我们才成功，我们也在思考如何给客户创造价值。
腾讯汽车：现在盈利吗？
吴甘沙：现在当然还没有盈利，但去年我们的收入还是相当棒的，比前年提升了十几倍的样子。今年我们处在从项目驱动往产品驱动的过度阶段中，还会有比较大的增长。从去年的10倍到今年，我们会把增速降下来，用产品驱动下一轮的快速增长。
驭势科技携手上汽通用五菱交付业内首款自动代客泊车量产产品
腾讯汽车：对创业公司来讲投资人的钱是必须要有的，但无人驾驶领域不是钱能解决的问题，你怎么面对投资人对你的盈利要求呢？
吴甘沙：没有钱是万万不能的，无人驾驶确实是非常烧钱的行业，无论从人才还是硬件仪器，还是部署资源需求，都是非常烧钱的。我觉得必须要跟投资人形成共赢的生态，保持着健康和有效的沟通。另外一方面也会去管理他们的预期。我们不会做不切合实际的承诺，我们会逐步把最新的想法及时的告诉他们，获得他们的理解，告诉跟市场上其他竞争对手相比我们处在什么样的阶段。如果这些沟通很通畅，同时团队也是尽心干事不是把利益往自己袋子里面装的团队，还是能跟投资人形成良性互动的。
腾讯汽车：我觉得你说的还是太理想化了。
吴甘沙：很多人投我们，是因为我们跟很多创业公司不同，我们是接地气的、能够落地的。一开始我们的脾性是吻合的，后面不断的交付和兑现承诺。在这个过程中，更多的是沟通和相互理解。
腾讯汽车：你有没有觉得是你个人因素带动了投资者对公司的信心？
吴甘沙：早期肯定会有，早期主要看团队。后来逐步更多的是看整个公司，看文化，看你在产业上面的进展，更多的还是看真正做出来什么。
腾讯·有观点
盈利，是每一家商业公司的共同追求，对于创业公司来说，开源和节流同样重要。若想做到产品的普及，先决条件就是成本，毕竟在不限成本的前提下，产品的性能很容易就能达到甚至超出预期。但性能和成本天生就是矛盾体无法共存，如何在二者之间进行取舍，选择一个平衡点就显得十分微妙和重要。
找到融合点 重构新旧秩序
腾讯汽车：你们加入，是不是也在引导汽车客户，让他们对科技创新有更广泛了解？
吴甘沙：说引导他们，感觉我们有些傲慢。在跟一些主机厂老总交谈的时候，我发现他们的思维非常活跃，大家是在一个脉搏上，有时候甚至比我们更超前。他们完全把自己带入到了未来十年，认为汽车已经从硬件定义变成软件定义了，他们的业务已从卖商品变成卖服务了。
但是现在确实存在一个问题：头脑灵活腿脚不灵。大公司的领导思维已经到这个层次了，但是绝大多数的中层和基层可能还没有get到，或者说由于强大的组织惯性、思维惯性，使得中层在新思维的转变中显得非常缓慢。所以，要推动这么庞大的躯体，把产品做出来是有困难的。
腾讯汽车：主机厂与新晋者的生态，您有什么判断？
吴甘沙：大型主机厂必然要去试，一定要做一遍才知道自己哪些擅长哪些不擅长；其次，作为最终技术的集大成者，主机厂不能说这个环节什么都不懂，供应商来了随便怎么说都行，这是不可能的。所以，对主机厂来说，他必然要对无人驾驶技术战要有所了解，并且要自己去试，试过以后，才会慢慢把界限划出来，在融合的过程中逐步去发现各自互补性的优势，每一家主机厂都不一样。未来，主机厂造一个车身把所有的东西都交付给外部公司，我认为也不是不可能。
驭势无人驾驶携手上汽大众
腾讯汽车：融合势在必行，未来再出现巨头的可能性也很大？
吴甘沙：未来自动驾驶或者说自动驾驶再加上共享出行，会不会形成一个赢家通吃现在还没有定论，所以未来有可能会出现多个巨头，不同类型的巨头并存。但是，是不是会发生？现在我觉得还没有定论。
腾讯汽车：您有没有成为巨头的梦想？
吴甘沙：现在说这个还很早，也许我们内心有一个很大的梦想，但是现在并不需要那么嚣张。目前我们是在很多主机厂和客户后面，其实他们成功了，我们就成功了，这就是我之前提到的客户优先。
腾讯·有观点
巨无霸会出现在主机厂还是科技公司中？未来会不会出现一个赢家通吃的情形？现在讨论这些还为时过早。任何一个产业的发展，都是不断优化和整合的过程，在绝大多数领域，最终都将走向融合。
找一条对的路 沿途下蛋
腾讯汽车：无人驾驶目前大家依然认为距离商业化太遥远，您认为呢？
吴甘沙：无人驾驶是很复杂很复杂的一个产业。互联网经常说长板效应，但无人驾驶是个短板效应。无人驾驶只要有一个短板，就没办法大规模商业化。无人驾驶还有它自身的发展规律。比如有一千万行代码，就要慢慢打磨，确保每一个地方都要做好，这不是说简单的投更多钱、更多人力就能解决的。我记得waymo的工程师在mit说过一句话，印象非常深刻。我们做完了90%了，剩下的10%还需要90%的精力和时间去把它做好。所以，这是行业的天然现象。
腾讯汽车：那进入这个领域您的思考又是什么？
吴甘沙：其实反过来说，我们应该思考的是，等10年以后这一天来了，我们是不是还在这个世界上？这样的特点就要求我们怎么能“沿途下蛋”？有两个大原则，首先是必须得沿途下蛋，因为不沿途下蛋可能就等不到十年后那一天；第二是一定要沿着对的那条路下蛋，要通过下蛋来离最终目标更近一点。我们正在找一些真正能够落地、能够产业化的技术。判断有三点，第一，一定是真实、高频刚需，而不是假需求。第二，无论算大账还是算小账都要能算得过来，大账就是市场是不是足够大，小账则是保证自身有利润的前提下能不能给客户带来真正的价值。还有一个，是我们要实现的是真正的无人化运营。在满足这三个条件的前提下，又是“沿途下的蛋”，我们就会去做。事实上，我们也开发出来了几个适合的场景，比如说机场物流、无人公交、高速公路l3和停车场里的自动代泊车等。
驭势智能驾驶仿真技术-仿真模拟某地下车库画面
腾讯汽车：怎么判断需求是不是真实的？
吴甘沙：就是抓住真正的痛点。换句话说，客户没了它，会不会非常痛？比如像机场物流，一辆车要配多个驾驶员，成本很高，第二机场工作条件苛刻，夏天地表温度达到80度，噪音非常大，风吹日晒雨淋很多年轻人都不干，留下的都是年长的人，一旦离开，机场要重新培训也很痛苦，不是一个b照就可以，这是真正的痛点。
腾讯汽车：你们现在做的无人驾驶应用的落地，基本都是在封闭区域内的测试。
吴甘沙：我们目前做无人驾驶都躲不开一个名词叫odd，也就是对工作环境进行约束，不是简单的开放或者封闭。无论怎样，一定是能够确保安全可靠性的，今天的技术还没办法在完全无限开放的空间里获得可靠。我们要做的是，第一把odd定义的非常明确，第二，把odd不断扩大。
无人驾驶也好，人工智能也好，本质上是b端业务，未来无人驾驶主要服务的也是b端，b端更容易实现落地。如果直接向终端用户提供服务，比如waymo就是偏c端的。但它首先还是要先把技术装到主机厂的产品上，在to c的过程中，也隐藏了一个to b的过程。
腾讯汽车：有一个说法是无人驾驶的最大门槛不是技术而是落地？
吴甘沙：落地会有很多障碍，比如法律法规、成本、社会接受程度、基础设施等。但技术还将会是门槛，而且是很重要的一个门槛。它是决定0和1的关系而不是1到n的关系，所以技术还是绕不过去的。只不过，技术要看单项技术和整体技术。要有系统能力、交付能力和量产能力才能一步步走下去。
腾讯汽车：现在落地应用的数据能不能分享一下？
吴甘沙：在停车场内，不考虑网络因素的话，我们代客泊车成功率能达到97%、98%以上。也就是你进停车场就下车，然后车自己找停车位泊车。现在在柳州已经有超过70台测试车辆，平均每天有50个用户在使用。
腾讯汽车：咱们做tb业务是单纯依靠公里数评测吗？
吴甘沙：我们现在并不简单的去评价公里数，因为我们有很多的场景，我们现在整个加起来可能还只有十万公里的这种级别。但是你具体放在某个场景当中，我们数据是非常丰富的。比如像停车场数据，并不是靠公里数评价的，是靠你在多少停车场能够处理多少种不同的场景，你的成功率是多少？像我们在停车场的话，就是不考虑网络等等这种因素的话，现在成功率在97%、98%以上。
腾讯·有观点
五年前无人驾驶兴起的时候，一些业内人士做了一个五年规划，认为到2021年，车辆无人驾驶将达到通用场景的成熟驾驶阶段。结果才三年，无人驾驶领域的硝烟就已开始弥漫，驭势科技也已有了实际的动作，在柳州布局的无人驾驶代客泊车产品已经跑起来了。对聚焦无人驾驶的驭势科技来说，这无疑是一种“沿途下蛋”的行为。至于它是不是走在无人驾驶商业化的对的道路上，还需要时间和市场给出答案。
放低身段+放空内心
腾讯汽车：创业三年时间，您在公司里的角色有没有发生变化？
吴甘沙：角色变化确实也有，早期的话是找人、找钱，找方向。还得娱乐大众，让大家觉得做这个事情很靠谱，然后能在很愉悦的状态下去做，还要让你的员工和客户、资本能够相信你和你讲的故事。然后慢慢会变成一个大bd，要出去跑客户，跟客户高层把事情定下来，然后去执行。
现在我更多的时间是放在两个事情上，一个是确保公司战略不走偏，不断反思和复盘，调整战略，并形成上下共识。
另外一个就是思考组织2.0的事情。现在我们公司有好几百人，如何人尽其用，保证每个人都在岗位上发挥最强的能力，展现最佳的自我，同时也确保工作激励机制是既能确保公平、又能让奋斗者得到更多认可和奖赏的。
员工风采
腾讯汽车：这三年，您觉得自己有什么变化没有？
吴甘沙：变化当然很多了，从大公司出来，体会到了一个完全不同的工作平台和工作方式。
大公司的高管，很多光环是属于平台的。在新平台，别人会因为你的历史对你比较客气，但是对创业公司，他是不需要投入很多资源去配合你的，或者优先级没其他事情那么高。所以，你就需要足够谦逊。另外一个，是要有一种不计一切代价把事情做成的饥饿感和狼性，创业公司必须要考虑生存与否的事情。我还觉得在大公司的很多经验在创业公司都不适用。
我们有两个词，一个叫放低身段，一个叫放空内心。这三年跟以前相比有一个很重要的变化就是，我很多东西都是重新开始去学。
腾讯汽车：比如在学习什么？
吴甘沙：我的很多强项是在技术上，在无人驾驶公司当中，我对技术的理解还是蛮深刻的，在管理能力上面不好比。现在我也在努力学习一些其他的东西，比如财务。我还是很有激情的在创业的，必须得坚持。否则一旦ceo散了，可能整个公司都散了。
腾讯汽车：有没有想过失败的问题？
吴甘沙：没有。我觉得我们应该有能力避免失败。
腾讯汽车：你做的事情，对你身边的家人朋友是不是也产生了一定的影响？
吴甘沙：一开始他们就是觉得做无人驾驶很高大上，然后就会觉得很遥远不太靠谱的。但是当我们展现出来相应的场景之后，大家对这个领域的兴趣和看法会出现变化。我觉得最自豪的就是，让他们感觉无人驾驶不是那么遥远，我女儿也对这个东西就非常感兴趣，她本来不喜欢科技的，但她甚至参加了一个俱乐部，自己做了一个简单的无人驾驶，能够在家里自己去探索道路，碰到障碍物可以调头，有点像扫地机器人这样的东西。
腾讯汽车：2019年给自己定的小目标是什么？
吴甘沙：2019年公司最重要的战略角度上就是从项目导向转成产品导向。我们以前做了很多很棒的东西，并不是每样东西都能变成一个产品，但是只有变成产品了，我们才不是一个项目驱动人力密集型的公司。所以今年会面临一个很痛苦的转型，我希望这个转型能够完美完成。
腾讯·有观点
从一开始高调的找，到现在低调的做，吴甘沙的工作重心变了，他的责任也变了。个人层面来说，他需要完成从bd向ceo的转型；公司层面来看，他需要带领公司实现从项目导向向产品导向的战略转型。转型势必是痛苦的，但只要是确立下了对的目标，努力去做就是真理。
这是一个从思考方式到表达逻辑，都充满人文气息的人，整整两个小时的对话，不感觉是在采访，反而是一次平等的对话，他用很多的数据和故事在努力表述清楚那些枯燥的技术和商业路径。如同他的名字一样，甘愿做一颗平凡的沙子，他希望在变化的生态中，不同的参与者都找到自己最适合的位置。大浪淘沙，参与者们都成功了，那整个业态也进入到有序之中。从bd变成ceo，从项目导向转成产品导向，是他和他的公司正在经历的转型，他的to do list也从未停歇。下一次再见时，或许我将看到的是又一个新的吴甘沙。
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但是，在无人驾驶当中，做出苹果是不够的，你还要做出桃子、橘子，这是一个系统能力。我觉得到了第二阶段，系统能力变成了核心竞争力。但是，某种意义上来说，系统能力还是自嗨。
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第四个阶段就是量产能力了，也就是把一个可用的、成本足够低的系统产品交付给客户。量产能力后面依附另外一个核心竞争力就是数据，因为只有量产才有大数据，未来这个数据能力是一个隐含的核心竞争力。
事实上，我们正处于从交付能力往量产能力迈进的阶段，还有很多能力上的资源上的差距。但我们相信，这一两年我们能够跨过去。
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吴甘沙：在这个四个阶段当中，每个阶段都会有人掉队。有的人在技术能力上就掉队了，因为他团队不够强，有的人在系统能力上掉队了，因为他不能把单点的技术撮合成一个很好的技术。有人在交付能力上掉队了，因为他搞不定客户，他传统的去跟进客户，跟现在这个生态中的客户是不一样的。还有大量的会在量产这个阶段掉队。所以我是觉得核心竞争力慢慢往这些方向去走。量产能力后面依附另外一个核心竞争力就是数据，因为只有量产才有大数据，未来这个数据能力是一个隐含的核心竞争力。
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但是，在具体软件和硬件的内在设计上我们还在跋涉，也就是功能安全，这是需要大量设计、流程、文档、测试，质量管理等一系列的工作去做的。
另外一块就是在供应链上快速提升能力。因为一旦进入量产，你要搞定供应链、找到好的符合质量要求的零部件供应商，你要跟他配合一起把东西开发出来，还要确保成本比较低、能按时交付、还有售后服务……在很多方面，我们还在学习。
腾讯汽车：大企业和小企业之间是有差别的，供应商不跟你玩儿你怎么办？
吴甘沙：这就真的是我们对这个行业有敬畏之心的地方。量小自然贵，开发费、开模费、模具费，这些成本都得摊到每个部件中。贵了，规模就没办法很快上去，这是一个很直接的问题。
我们的思路是在垂直细分领域，我们要求现金流和利润，但是主机厂这边我们更多的看量和数据，也就是用垂直细分领域的利润去哺育主机厂的业务。然后把在主机厂领域做出的质量非常高、成本非常低的系统和部件，用在垂直细分领域提升自己的竞争优势，进而形成循环，去解决冷启动成本比较高的难点。
腾讯·有观点
无人驾驶，掀起了一波浪潮，在着大浪淘沙的时代里，技术能力、系统能力都是一种自嗨，而这是没用的，只有实现量产产品的交付，才有可能在激流中立足。而在量产能力落地的过程中，大公司和小公司之间资源上的差距避无可避，能跨过去，就有可能活下去，反之，答案不言而喻。
现在还不盈利 靠产品驱动下一轮增长
腾讯汽车：作为科技公司出来的创业者，到汽车行业这个你以前没有涉足过的全新领域，你是怎么找到你的客户的？
吴甘沙：一开始还是有很多刷脸的。最早期的一些客户就是靠刷脸，靠朋友之间的关系。开始，我就相当于一个大bd，跟这些客户的老总去谈。但到第二、第三年，还是要靠公司的口碑。做to b业务，一方面交付服务能力很重要，另一方面就是口碑。2017年，我们做了一次对价值观的修改，加入了一条价值观就是：客户优先或者客户成功了我们才成功，我们也在思考如何给客户创造价值。
腾讯汽车：现在盈利吗？
吴甘沙：现在当然还没有盈利，但去年我们的收入还是相当棒的，比前年提升了十几倍的样子。今年我们处在从项目驱动往产品驱动的过度阶段中，还会有比较大的增长。从去年的10倍到今年，我们会把增速降下来，用产品驱动下一轮的快速增长。
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腾讯汽车：对创业公司来讲投资人的钱是必须要有的，但无人驾驶领域不是钱能解决的问题，你怎么面对投资人对你的盈利要求呢？
吴甘沙：没有钱是万万不能的，无人驾驶确实是非常烧钱的行业，无论从人才还是硬件仪器，还是部署资源需求，都是非常烧钱的。我觉得必须要跟投资人形成共赢的生态，保持着健康和有效的沟通。另外一方面也会去管理他们的预期。我们不会做不切合实际的承诺，我们会逐步把最新的想法及时的告诉他们，获得他们的理解，告诉跟市场上其他竞争对手相比我们处在什么样的阶段。如果这些沟通很通畅，同时团队也是尽心干事不是把利益往自己袋子里面装的团队，还是能跟投资人形成良性互动的。
腾讯汽车：我觉得你说的还是太理想化了。
吴甘沙：很多人投我们，是因为我们跟很多创业公司不同，我们是接地气的、能够落地的。一开始我们的脾性是吻合的，后面不断的交付和兑现承诺。在这个过程中，更多的是沟通和相互理解。
腾讯汽车：你有没有觉得是你个人因素带动了投资者对公司的信心？
吴甘沙：早期肯定会有，早期主要看团队。后来逐步更多的是看整个公司，看文化，看你在产业上面的进展，更多的还是看真正做出来什么。
腾讯·有观点
盈利，是每一家商业公司的共同追求，对于创业公司来说，开源和节流同样重要。若想做到产品的普及，先决条件就是成本，毕竟在不限成本的前提下，产品的性能很容易就能达到甚至超出预期。但性能和成本天生就是矛盾体无法共存，如何在二者之间进行取舍，选择一个平衡点就显得十分微妙和重要。
找到融合点 重构新旧秩序
腾讯汽车：你们加入，是不是也在引导汽车客户，让他们对科技创新有更广泛了解？
吴甘沙：说引导他们，感觉我们有些傲慢。在跟一些主机厂老总交谈的时候，我发现他们的思维非常活跃，大家是在一个脉搏上，有时候甚至比我们更超前。他们完全把自己带入到了未来十年，认为汽车已经从硬件定义变成软件定义了，他们的业务已从卖商品变成卖服务了。
但是现在确实存在一个问题：头脑灵活腿脚不灵。大公司的领导思维已经到这个层次了，但是绝大多数的中层和基层可能还没有get到，或者说由于强大的组织惯性、思维惯性，使得中层在新思维的转变中显得非常缓慢。所以，要推动这么庞大的躯体，把产品做出来是有困难的。
腾讯汽车：主机厂与新晋者的生态，您有什么判断？
吴甘沙：大型主机厂必然要去试，一定要做一遍才知道自己哪些擅长哪些不擅长；其次，作为最终技术的集大成者，主机厂不能说这个环节什么都不懂，供应商来了随便怎么说都行，这是不可能的。所以，对主机厂来说，他必然要对无人驾驶技术战要有所了解，并且要自己去试，试过以后，才会慢慢把界限划出来，在融合的过程中逐步去发现各自互补性的优势，每一家主机厂都不一样。未来，主机厂造一个车身把所有的东西都交付给外部公司，我认为也不是不可能。
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腾讯汽车：融合势在必行，未来再出现巨头的可能性也很大？
吴甘沙：未来自动驾驶或者说自动驾驶再加上共享出行，会不会形成一个赢家通吃现在还没有定论，所以未来有可能会出现多个巨头，不同类型的巨头并存。但是，是不是会发生？现在我觉得还没有定论。
腾讯汽车：您有没有成为巨头的梦想？
吴甘沙：现在说这个还很早，也许我们内心有一个很大的梦想，但是现在并不需要那么嚣张。目前我们是在很多主机厂和客户后面，其实他们成功了，我们就成功了，这就是我之前提到的客户优先。
腾讯·有观点
巨无霸会出现在主机厂还是科技公司中？未来会不会出现一个赢家通吃的情形？现在讨论这些还为时过早。任何一个产业的发展，都是不断优化和整合的过程，在绝大多数领域，最终都将走向融合。
找一条对的路 沿途下蛋
腾讯汽车：无人驾驶目前大家依然认为距离商业化太遥远，您认为呢？
吴甘沙：无人驾驶是很复杂很复杂的一个产业。互联网经常说长板效应，但无人驾驶是个短板效应。无人驾驶只要有一个短板，就没办法大规模商业化。无人驾驶还有它自身的发展规律。比如有一千万行代码，就要慢慢打磨，确保每一个地方都要做好，这不是说简单的投更多钱、更多人力就能解决的。我记得waymo的工程师在mit说过一句话，印象非常深刻。我们做完了90%了，剩下的10%还需要90%的精力和时间去把它做好。所以，这是行业的天然现象。
腾讯汽车：那进入这个领域您的思考又是什么？
吴甘沙：其实反过来说，我们应该思考的是，等10年以后这一天来了，我们是不是还在这个世界上？这样的特点就要求我们怎么能“沿途下蛋”？有两个大原则，首先是必须得沿途下蛋，因为不沿途下蛋可能就等不到十年后那一天；第二是一定要沿着对的那条路下蛋，要通过下蛋来离最终目标更近一点。我们正在找一些真正能够落地、能够产业化的技术。判断有三点，第一，一定是真实、高频刚需，而不是假需求。第二，无论算大账还是算小账都要能算得过来，大账就是市场是不是足够大，小账则是保证自身有利润的前提下能不能给客户带来真正的价值。还有一个，是我们要实现的是真正的无人化运营。在满足这三个条件的前提下，又是“沿途下的蛋”，我们就会去做。事实上，我们也开发出来了几个适合的场景，比如说机场物流、无人公交、高速公路l3和停车场里的自动代泊车等。
驭势智能驾驶仿真技术-仿真模拟某地下车库画面
腾讯汽车：怎么判断需求是不是真实的？
吴甘沙：就是抓住真正的痛点。换句话说，客户没了它，会不会非常痛？比如像机场物流，一辆车要配多个驾驶员，成本很高，第二机场工作条件苛刻，夏天地表温度达到80度，噪音非常大，风吹日晒雨淋很多年轻人都不干，留下的都是年长的人，一旦离开，机场要重新培训也很痛苦，不是一个b照就可以，这是真正的痛点。
腾讯汽车：你们现在做的无人驾驶应用的落地，基本都是在封闭区域内的测试。
吴甘沙：我们目前做无人驾驶都躲不开一个名词叫odd，也就是对工作环境进行约束，不是简单的开放或者封闭。无论怎样，一定是能够确保安全可靠性的，今天的技术还没办法在完全无限开放的空间里获得可靠。我们要做的是，第一把odd定义的非常明确，第二，把odd不断扩大。
无人驾驶也好，人工智能也好，本质上是b端业务，未来无人驾驶主要服务的也是b端，b端更容易实现落地。如果直接向终端用户提供服务，比如waymo就是偏c端的。但它首先还是要先把技术装到主机厂的产品上，在to c的过程中，也隐藏了一个to b的过程。
腾讯汽车：有一个说法是无人驾驶的最大门槛不是技术而是落地？
吴甘沙：落地会有很多障碍，比如法律法规、成本、社会接受程度、基础设施等。但技术还将会是门槛，而且是很重要的一个门槛。它是决定0和1的关系而不是1到n的关系，所以技术还是绕不过去的。只不过，技术要看单项技术和整体技术。要有系统能力、交付能力和量产能力才能一步步走下去。
腾讯汽车：现在落地应用的数据能不能分享一下？
吴甘沙：在停车场内，不考虑网络因素的话，我们代客泊车成功率能达到97%、98%以上。也就是你进停车场就下车，然后车自己找停车位泊车。现在在柳州已经有超过70台测试车辆，平均每天有50个用户在使用。
腾讯汽车：咱们做tb业务是单纯依靠公里数评测吗？
吴甘沙：我们现在并不简单的去评价公里数，因为我们有很多的场景，我们现在整个加起来可能还只有十万公里的这种级别。但是你具体放在某个场景当中，我们数据是非常丰富的。比如像停车场数据，并不是靠公里数评价的，是靠你在多少停车场能够处理多少种不同的场景，你的成功率是多少？像我们在停车场的话，就是不考虑网络等等这种因素的话，现在成功率在97%、98%以上。
腾讯·有观点
五年前无人驾驶兴起的时候，一些业内人士做了一个五年规划，认为到2021年，车辆无人驾驶将达到通用场景的成熟驾驶阶段。结果才三年，无人驾驶领域的硝烟就已开始弥漫，驭势科技也已有了实际的动作，在柳州布局的无人驾驶代客泊车产品已经跑起来了。对聚焦无人驾驶的驭势科技来说，这无疑是一种“沿途下蛋”的行为。至于它是不是走在无人驾驶商业化的对的道路上，还需要时间和市场给出答案。
放低身段+放空内心
腾讯汽车：创业三年时间，您在公司里的角色有没有发生变化？
吴甘沙：角色变化确实也有，早期的话是找人、找钱，找方向。还得娱乐大众，让大家觉得做这个事情很靠谱，然后能在很愉悦的状态下去做，还要让你的员工和客户、资本能够相信你和你讲的故事。然后慢慢会变成一个大bd，要出去跑客户，跟客户高层把事情定下来，然后去执行。
现在我更多的时间是放在两个事情上，一个是确保公司战略不走偏，不断反思和复盘，调整战略，并形成上下共识。
另外一个就是思考组织2.0的事情。现在我们公司有好几百人，如何人尽其用，保证每个人都在岗位上发挥最强的能力，展现最佳的自我，同时也确保工作激励机制是既能确保公平、又能让奋斗者得到更多认可和奖赏的。
员工风采
腾讯汽车：这三年，您觉得自己有什么变化没有？
吴甘沙：变化当然很多了，从大公司出来，体会到了一个完全不同的工作平台和工作方式。
大公司的高管，很多光环是属于平台的。在新平台，别人会因为你的历史对你比较客气，但是对创业公司，他是不需要投入很多资源去配合你的，或者优先级没其他事情那么高。所以，你就需要足够谦逊。另外一个，是要有一种不计一切代价把事情做成的饥饿感和狼性，创业公司必须要考虑生存与否的事情。我还觉得在大公司的很多经验在创业公司都不适用。
我们有两个词，一个叫放低身段，一个叫放空内心。这三年跟以前相比有一个很重要的变化就是，我很多东西都是重新开始去学。
腾讯汽车：比如在学习什么？
吴甘沙：我的很多强项是在技术上，在无人驾驶公司当中，我对技术的理解还是蛮深刻的，在管理能力上面不好比。现在我也在努力学习一些其他的东西，比如财务。我还是很有激情的在创业的，必须得坚持。否则一旦ceo散了，可能整个公司都散了。
腾讯汽车：有没有想过失败的问题？
吴甘沙：没有。我觉得我们应该有能力避免失败。
腾讯汽车：你做的事情，对你身边的家人朋友是不是也产生了一定的影响？
吴甘沙：一开始他们就是觉得做无人驾驶很高大上，然后就会觉得很遥远不太靠谱的。但是当我们展现出来相应的场景之后，大家对这个领域的兴趣和看法会出现变化。我觉得最自豪的就是，让他们感觉无人驾驶不是那么遥远，我女儿也对这个东西就非常感兴趣，她本来不喜欢科技的，但她甚至参加了一个俱乐部，自己做了一个简单的无人驾驶，能够在家里自己去探索道路，碰到障碍物可以调头，有点像扫地机器人这样的东西。
腾讯汽车：2019年给自己定的小目标是什么？
吴甘沙：2019年公司最重要的战略角度上就是从项目导向转成产品导向。我们以前做了很多很棒的东西，并不是每样东西都能变成一个产品，但是只有变成产品了，我们才不是一个项目驱动人力密集型的公司。所以今年会面临一个很痛苦的转型，我希望这个转型能够完美完成。
腾讯·有观点
从一开始高调的找，到现在低调的做，吴甘沙的工作重心变了，他的责任也变了。个人层面来说，他需要完成从bd向ceo的转型；公司层面来看，他需要带领公司实现从项目导向向产品导向的战略转型。转型势必是痛苦的，但只要是确立下了对的目标，努力去做就是真理。
这是一个从思考方式到表达逻辑，都充满人文气息的人，整整两个小时的对话，不感觉是在采访，反而是一次平等的对话，他用很多的数据和故事在努力表述清楚那些枯燥的技术和商业路径。如同他的名字一样，甘愿做一颗平凡的沙子，他希望在变化的生态中，不同的参与者都找到自己最适合的位置。大浪淘沙，参与者们都成功了，那整个业态也进入到有序之中。从bd变成ceo，从项目导向转成产品导向，是他和他的公司正在经历的转型，他的to do list也从未停歇。下一次再见时，或许我将看到的是又一个新的吴甘沙。
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